COMERCIALIZACIÓN DE CHOCOLATE EN CHINA

Resumen Ejecutivo

El mercado chino del chocolate presenta un gran potencial debido al creciente poder adquisitivo de su población y a la creciente demanda de productos de alta calidad. A pesar de la fuerte competencia, existe una oportunidad significativa para marcas como Burno Chocolates que ofrecen productos diferenciados. Burno Chocolates, con su origen ecuatoriano y su enfoque en la sostenibilidad, puede posicionarse como una opción atractiva para los consumidores chinos que buscan productos premium y auténticos.

La estrategia de entrada al mercado chino se centrará en la construcción de una marca sólida y en la creación de una experiencia de compra personalizada. Se aprovecharán los canales digitales como Xiaohongshu, Douyin, WeChat, Taobao y Tmall para llegar a un público amplio y joven. Además, se establecerán alianzas con distribuidores locales y se participará en eventos relevantes para aumentar la visibilidad de la marca.

Para lograr el éxito, se implementarán diversas acciones como el desarrollo de productos adaptados al paladar chino, la creación de una comunidad en línea de amantes del chocolate, y la colaboración con influencers locales. Asimismo, se dará prioridad a la sostenibilidad y a la calidad de los productos para diferenciarse de la competencia. Con esta estrategia, se espera que Burno Chocolates se consolide como una marca líder en el mercado chino de chocolate, contribuyendo al crecimiento de la industria chocolatera ecuatoriana.

Antecedentes

En los últimos años, China ha experimentado un crecimiento económico significativo, lo que ha llevado a cambios en los hábitos de consumo de sus ciudadanos. Uno de los productos que ha visto un aumento en su demanda es el chocolate. Sin embargo, el mercado del chocolate en China presenta una dinámica particular.

Un mercado con gran potencial

El gráfico revela que la demanda insatisfecha de chocolate en China es considerable. Esto indica que existe un gran apetito por este producto y que las empresas chocolateras tienen una oportunidad única para expandir sus negocios. La creciente clase media china, con mayor poder adquisitivo y una mayor conciencia de las marcas internacionales, está impulsando esta demanda.

Producción nacional fuerte

A pesar de la alta demanda insatisfecha, la producción nacional de chocolate en China es significativa. Esto demuestra que la industria chocolatera local está bien establecida y juega un papel importante en el suministro del mercado interno. Las empresas chinas han logrado desarrollar productos que satisfacen los gustos de los consumidores locales y están compitiendo con éxito con las marcas internacionales.

Importaciones y exportaciones

China no solo consume chocolate producido a nivel nacional, sino que también importa una parte de su suministro. Esto sugiere que los consumidores chinos tienen una demanda específica por ciertos tipos de chocolate o marcas que no se producen localmente. Por otro lado, el hecho de que China también exporte chocolate indica que el país es un productor importante a nivel mundial y que sus productos son competitivos en el mercado internacional.

Desafíos y oportunidades

A pesar del crecimiento del mercado, la industria chocolatera china enfrenta desafíos. La competencia es intensa, tanto a nivel nacional como internacional. Además, los consumidores chinos son cada vez más exigentes en cuanto a la calidad y la variedad de los productos.

Sin embargo, estos desafíos también representan oportunidades. Las empresas que logren adaptarse a las preferencias de los consumidores y ofrecer productos innovadores y de alta calidad podrán aprovechar el gran potencial de este mercado.

Análisis de la situación

Nombre: Burno Chocolates S.A.

Eslogan: “El chocolate que te hace bien”

Misión

Promover un consumo responsable y sostenible del chocolate, trabajando con productores locales y utilizando prácticas agrícolas sostenibles, para garantizar la calidad de nuestros productos y preservar el medio ambiente.

Visión

Conectar a nuestros consumidores con el origen del cacao, celebrando la diversidad de sabores y aromas de cada región productora, y promoviendo el comercio justo y sostenible.

Valores

• Cada barra de chocolate BURNO es una obra de arte, elaborada con métodos tradicionales y con la pasión de nuestros artesanos. Respetamos y honramos las raíces del cacao, utilizando solo los mejores ingredientes y técnicas ancestrales.

• Creemos que el chocolate puede ser parte de un estilo de vida saludable. Nuestros chocolates están elaborados con ingredientes naturales, sin aditivos artificiales, y aportan beneficios para el cuerpo y la mente.

• Nos comprometemos con el planeta y con las comunidades productoras de cacao. Trabajamos de forma sostenible, apoyando prácticas agrícolas responsables y el comercio justo.

Políticas

• Asegurar que cada producto BURNO sea un testimonio de la excelencia en la elaboración artesanal de chocolate, cumpliendo con los más altos estándares de calidad y superando las expectativas de nuestros clientes. Esta política se aplica a todos los procesos de producción, desde la selección de las materias primas hasta la entrega del producto final al consumidor. 

• Minimizar la huella ecológica de la producción de chocolate BURNO, promover prácticas agrícolas sostenibles y garantizar el bienestar de las comunidades y asociaciones productoras de cacao. Esta política abarca toda la cadena de suministro, desde el cultivo del cacao hasta la distribución del producto final, incluyendo nuestras propias operaciones y las de nuestros proveedores.

• Posicionar a BURNO como una marca comprometida con la salud y el bienestar de sus consumidores, ofreciendo productos de chocolate que sean deliciosos y nutritivos, contribuyendo a un estilo de vida saludable. Esta política comprende todos los aspectos relacionados con la formulación, producción y comercialización de nuestros productos, desde la selección de ingredientes hasta la comunicación con los consumidores.

• Fomentar una comunicación abierta, honesta y transparente con todos nuestros stakeholders (clientes, proveedores, colaboradores), construyendo relaciones basadas en la confianza y la reciprocidad. Esta política se orienta  a todas las interacciones y comunicaciones internas y externas de la empresa.

Objetivos cuantitativos

• Aumentar las ventas de nuestra línea premium de bombones en un 80% en el mercado chino durante los próximos tres años, a través de la distribución en tiendas gourmet y la participación en ferias especializadas.

• Reducir el consumo de energía eléctrica en un 15% para finales de 2025 a través de la implementación de un plan de eficiencia energética que incluya la optimización de los procesos de producción, la sustitución de equipos obsoletos por equipos de alta eficiencia y la instalación de sistemas de control y automatización.

• Aumentar el NPS (Net Promoter Score) en 10 puntos entre nuestros clientes más jóvenes (menores de 30 años) en los próximos 3 años a través de la creación de una comunidad online exclusiva y la personalización de nuestras comunicaciones.

Objetivos cualitativos

• Promocionar a BURNO como el líder en chocolate premium para los consumidores jóvenes y urbanos en las principales ciudades de China, a través de una estrategia de marketing digital centrada en influencers y la colaboración con marcas de moda y lifestyle.

• Crear una comunidad online de amantes del chocolate que compartan nuestros valores de sostenibilidad y calidad, organizando eventos virtuales mensuales, concursos temáticos y un programa de embajadores de marca, con el objetivo de fomentar el sentido de pertenencia y la lealtad a nuestra marca.

• Convertir a BURNO en la marca de chocolate más innovadora en el mercado chino, lanzando nuevas líneas de productos que combinen chocolate con ingredientes exóticos y superalimentos, y creando experiencias en las tiendas físicas y online que permitan a los consumidores descubrir nuevas formas de disfrutar del chocolate.

Recursos

Análisis del mercado

Visión general

Alcanzar una participación del 0,02% del mercado chino, al responder a su demanda insatisfecha en un período de 2 años a partir del año de ventas.

Las fuerzas que intervienen en el mercado 

Rivalidad entre los competidores existentes

• Intensa competencia: El mercado chino de chocolates es altamente competitivo, con grandes multinacionales y marcas locales establecidas.

• Guerra de precios: La presión por ganar cuota de mercado puede llevar a guerras de precios, lo que reduce los márgenes de beneficio.

• Diferenciación de productos: BURNO deberá buscar una propuesta de valor única para diferenciarse de sus competidores, ya sea a través de ingredientes, sabores, packaging o experiencias de marca.

• Barreras de entrada: Las barreras de entrada pueden ser altas debido a la necesidad de establecer una extensa red de distribución y a la lealtad de los consumidores hacia marcas locales.

Poder de negociación de los proveedores

• Dependencia del cacao: El cacao es un ingrediente clave y la fluctuación de sus precios puede afectar los márgenes de BURNO.

• Concentración de proveedores: Si BURNO depende de unos pocos proveedores de cacao de alta calidad, estos podrían tener un mayor poder de negociación.

• Relaciones a largo plazo: Establecer relaciones sólidas y a largo plazo con los proveedores puede ayudar a mitigar este riesgo.

Poder de negociación de los compradores

• Consumidores sofisticados: Los consumidores chinos son cada vez más sofisticados y exigen productos de alta calidad y experiencias únicas.

• Canales de distribución: El poder de negociación de los grandes distribuidores (supermercados, tiendas online) puede ser elevado, especialmente en un mercado tan competitivo.

• Marcas privadas: La creciente popularidad de las marcas privadas puede presionar los márgenes de BURNO.

Amenaza de nuevos competidores

• Barreras de entrada: Aunque existen barreras de entrada, la creciente demanda de productos de alta calidad puede atraer a nuevos competidores, tanto locales como internacionales.

• Economía de escala: Las grandes empresas pueden aprovechar las economías de escala para ofrecer precios más competitivos.

• Proteccionismo: Las políticas gubernamentales pueden crear barreras adicionales para las empresas extranjeras.

Amenaza de productos sustitutos

• Dulces y snacks: Otros dulces y snacks pueden ser considerados sustitutos del chocolate, especialmente entre los consumidores más jóvenes.

• Productos saludables: La creciente conciencia sobre la salud puede impulsar la demanda de productos sustitutos más saludables, como frutos secos o barras de cereales.

Factores del ambiente externo al mercado

El análisis de los factores del entorno externo es crucial para que BURNO pueda tomar decisiones estratégicas informadas y exitosas en el mercado chino. Estos factores pueden ser agrupados en diferentes categorías: 

Factores económicos

• Poder adquisitivo: El creciente poder adquisitivo de la clase media china representa una gran oportunidad para productos premium como el chocolate.

• Tendencias de consumo: Existe una creciente demanda de productos importados y de alta calidad, lo que favorece a marcas como BURNO.

• Fluctuaciones económicas: Las fluctuaciones económicas pueden afectar el gasto de los consumidores y la demanda de productos no esenciales.

• Políticas gubernamentales: Las políticas económicas del gobierno chino, como los aranceles y las regulaciones comerciales, pueden influir en los costos de producción y distribución.

Factores socioculturales

• Tradiciones y costumbres: El chocolate no es un alimento tradicional en China, por lo que BURNO deberá adaptar sus productos y marketing a los gustos locales.

• Valores culturales: Los consumidores chinos valoran la calidad, la tradición y la autenticidad.

• Tendencias demográficas: El envejecimiento de la población y la urbanización son tendencias demográficas importantes a considerar.

Factores tecnológicos

• Comercio electrónico: El comercio electrónico está muy desarrollado en China, ofreciendo nuevas oportunidades de distribución y marketing.

• Pagos móviles: La adopción de pagos móviles es muy alta, lo que facilita las transacciones.

• Marketing digital: Las redes sociales y otras plataformas digitales son fundamentales para llegar al consumidor chino.

Factores políticos y legales

• Regulaciones alimentarias: Las regulaciones alimentarias son estrictas y deben cumplirse rigurosamente.

• Propiedad intelectual: La protección de la propiedad intelectual es crucial para evitar la piratería.

• Política comercial: Los acuerdos comerciales entre China y otros países pueden afectar los costos de importación y exportación.

Factores del medio ambiente

• Sostenibilidad: Los consumidores chinos son cada vez más conscientes de la sostenibilidad, por lo que BURNO debe demostrar su compromiso con prácticas sostenibles.

• Cambio climático: Los eventos climáticos extremos pueden afectar la producción de cacao y la cadena de suministro.

Competitividad

Según Douglas Yu, de confectionary news la participación de los principales competidores en el mercado chino son los siguientes:

Los aspectos más específicos que se puede comprender en la dinámica del mercado chino de chocolate son los siguientes:

• Cultura y preferencias: Los consumidores chinos tienen un paladar único y en constante evolución. Prefieren sabores más dulces y texturas más suaves en comparación con los consumidores occidentales.

• Marcas locales fuertes: Existen numerosas marcas locales de chocolates con una sólida presencia en el mercado, lo que representa una competencia significativa.

• Canales de distribución: La distribución en China puede ser compleja, con una combinación de grandes supermercados, tiendas de conveniencia, comercio electrónico y canales tradicionales.

• Regulaciones: Las regulaciones alimentarias en China son rigurosas y cambian con frecuencia, lo que puede afectar las operaciones de cualquier empresa de alimentos y bebidas.

Las marcas internacionales de mayor aceptación que los consumidores de chocolate en China, las reconocen como de calidad son:

• Godiva: Conocida por sus exquisitas cajas de bombones y su imagen elegante, Godiva ha conquistado el corazón de los consumidores chinos más exigentes. 

• Lindt: Esta marca suiza destaca por su chocolate suave y cremoso, así como por sus trufas y barras con rellenos variados.

• Häagen-Dazs: Aunque es más conocida por sus helados, Häagen-Dazs también ofrece una gama de chocolates premium que combinan la cremosidad del helado con el sabor intenso del chocolate.  

Las marcas locales que ha ganado un reconocimiento importante en el mercado chino, ofreciendo productos de alta calidad y adaptados a los gustos locales: 

• Le Conte: Esta marca china se ha posicionado como una opción premium, ofreciendo una amplia variedad de chocolates con sabores tradicionales y modernos. 

• Gu Yue Lao Dao: Esta marca se centra en los sabores e ingredientes tradicionales chinos, incorporando elementos como té, hierbas y especias en sus chocolates.

• Zhuyeqing: Conocida por su exclusivo empaque de hojas de bambú, Zhuyeqing ofrece una gama de chocolates de alta calidad con un enfoque en ingredientes naturales y prácticas sostenibles. 

Los sustitutos en el marcado local se caracterizan por desarrollar extensiones de sus productos al utilizar el chocolate como un ingrediente que resalte en sus marcas:

• Weizhen: Conocida por sus productos a base de cereales y frutas, Weizhen ofrece una amplia gama de snacks saludables que pueden ser percibidos como sustitutos del chocolate, especialmente para aquellos que buscan opciones menos dulces y más nutritivas.

• Three Squirrels: Esta marca es famosa por sus frutos secos y snacks saludables. Ofrecen una variedad de productos con recubrimientos de sabores similares al chocolate, pero con ingredientes más naturales .

• Bestore: Esta marca se enfoca en productos gourmet y saludables. Ofrecen chocolates sin azúcar, barras de frutos secos y frutas deshidratadas con recubrimientos que imitan el chocolate 

En este segmento también se despliegan otras marcas internacionales como Nestlé, Mars y Ferrero.

Por otra parte, el rango de precios dependerá del posicionamiento de la marca, los ingredientes que utilizan, el empaque y el uso o la funcionalidad del producto. Del análisis realizado se obtiene:

Barras de chocolate

• Marcas locales económicas: 0,15 - 0,75  USD equivalentes de 1-5 yuanes.

• Marcas internacionales premium: 1,5 - 4,5 USD equivalentes de 10 - 30 yuanes.

Caja de chocolates/bombones

• Cajas pequeñas y económicas: 1,5 - 4,5 USD equivalentes de 10 - 30 yuanes.

• Cajas grandes y de alta gama: 15 USD en adelante equivalentes de 100 yuanes en adelante.

Segmentación del mercado

Desde los 15 años hasta los 34 años de edad corresponde al 24,09% de la población, representa la fuerza laboral joven y el futuro de la economía china. Influyen en el crecimiento económico, el consumo y las tendencias sociales del país. 

De los principales factores que influencian la compra de chocolate en los consumidores de China, resalta el chocolate como un bocadito reconfortante y la motivación de recibir invitados en casa.

Los consumidores chinos identifican a cinco atributos clave en los productos de chocolate al momento de comprar, entre los cuales tiene relevancia el sabor y los ingredientes saludables.

Estrategia de distribución

La estrategia de distribución de Burno Chocolates en China debe centrarse en una combinación de canales online y offline, aprovechando la popularidad de las plataformas sociales y la importancia de la experiencia del consumidor. Al mismo tiempo, es fundamental adaptar la estrategia a las particularidades del mercado chino y construir una marca sólida, y confiable.  Basándose en el análisis del comportamiento del consumidor chino, se diseña una estrategia de distribución que combine los canales online y offline, aprovechando las plataformas más populares y las preferencias de los consumidores. Así se tiene:

Canales Online

Xiaohongshu y Douyin

• Crear perfiles atractivos y auténticos en ambas plataformas.

• Colaborar con influencers y key opinion leaders (KOLs) para generar contenido de alta calidad y reseñas honestas.

• Utilizar formatos de contenido variados como videos cortos, transmisiones en vivo y publicaciones estáticas para mostrar el proceso de elaboración del chocolate, los ingredientes y las diferentes variedades.

• Ofrecer promociones especiales y descuentos exclusivos a través de estas plataformas.

Taobao y Tmall

• • • Establecer una tienda oficial en ambas plataformas para vender directamente al consumidor.

    • Optimizar el listado de productos con palabras clave relevantes y descripciones detalladas.

    • Utilizar herramientas de marketing de estas plataformas para aumentar la visibilidad de los productos.

WeChat:

• • • Crear una cuenta oficial de WeChat para brindar atención al cliente, compartir contenido relevante y lanzar campañas de marketing.

    • Utilizar mini programas para ofrecer una experiencia de compra más completa y personalizada.

Canales Offline

Tiendas especializadas:

• • 1. • Establecer alianzas con tiendas de alta gama y gourmet para llegar a un público más exigente.

       • Participar en ferias y eventos del sector para dar a conocer la marca y generar muestras.

Supermercados y conveniencia:

• • 1. • Negociar la inclusión de los productos en las góndolas de los principales supermercados y tiendas de conveniencia.

       • Ofrecer promociones y descuentos especiales a través de estos canales.

Omnicanal

• Integración de canales para garantizar una experiencia de compra consistente y sin fricciones en todos los canales de distribución.

• Personalización en el uso de  los datos recopilados en los diferentes canales para ofrecer recomendaciones personalizadas a los consumidores.

• Logística eficiente al contar con un sistema de logística eficiente para garantizar la entrega rápida y segura de los productos.

Referencias

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